Tìm kiếm Tìm

Nhu cầu sử dụng và nhu cầu tâm lý

Có 2 loại nhu cầu khách hàng thường hỏi đến khi tìm mua hàng là nhu cầu sử dụng (tính năng) và nhu cầu tâm lý (thương hiệu).

Có 2 loại nhu cầu khách hàng thường hỏi đến khi tìm mua hàng là nhu cầu sử dụng (tính năng) và nhu cầu tâm lý (thương hiệu).


Hàng Công ty có đủ phân khúc thị trường về nhu cầu sử dụng khác với phân khúc thị trường với nhu cầu tâm lý. Mọi hàng hóa trong Công ty cần đầy đủ về nhu cầu sử dụng nhưng sẽ không đầy đủ về nhu cầu tâm lý. Do quá nhiều hãng khác nhau nên Công ty không có đủ hết các mẫu mã của thị trường nên luôn thiếu nhu cầu này. Nhưng những mẫu của Công ty hiện đang bán đã đủ tính năng sử dụng cho người tiêu dùng. Vì vậy nhân viên cần thiết phải nắm được các hàng hóa tương đương nhau, thay thế nhau được nhưng lại khác tên.


Khi khách hỏi một mẫu Công ty không có, nhân viên phải biết ngay một mẫu khác tương đương để chào khách, hướng dẫn khách thay thế sản phẩm khách hỏi mua. Do đó, khi khách bước vào hỏi hàng đúng nhân viên Xanh sẽ thấy Công ty luôn đủ hàng đáp ứng nhu cầu sử dụng cho khách. Nhưng khi hỏi nhân viên đỏ sẽ chỉ nhận được câu trả lời không có hàng. Khách ra về tìm Công ty khác. 


Lâu dài nhân viên đỏ làm mất khách, ngược lại nhân viên Xanh kéo khách. Trong khi xét doanh số thi nhân viên Xanh và đỏ này khác biệt nhau rất ít. Nhân viên đỏ có thể chiếm 70% doanh số so với nhân viên xanh nếu chỉ dùng tiêu chuẩn là doanh số. Nhưng xét trên tiêu chuẩn kéo khách thì nhân sự Xanh làm Công ty đông khách lâu dài, phát triển lâu bền. Nhân viên đỏ làm mất khách, nếu để lâu dài Công ty sẽ rơi vào thua lỗ.


Vì vậy Công ty cần kiểm tra hàng tháng tìm ra nhân viên Xanh và loại bỏ nhân viên đỏ. Cách loại bỏ nhân viên đỏ sẽ chú trọng đào tạo học tập giúp nhân viên đổi màu sang Xanh. Với trường hợp không học, không tiến bộ Công ty cần loại bỏ.