Tìm kiếm Tìm

Các Khái niệm Hàng Hoá

1.    Hàng mẫu

Là hàng nhập số lượng 1-5 chiếc để kiểm tra chất lượng, đánh giá khả năng bán so với thị trường (giá, kiểu dáng, cấu hình).

 

2.    Hàng trắng

Là hàng mẫu, nhập bán với số lượng ít để thăm dò thị trường, chưa xác định được màu hàng.(Ai dự đoán hay thực thi được hàng Trắng thành hàng Xanh là người có Level cao).

 

3.    Hàng nuôi (Sinh lãi) 

Là hàng bán ít lệch giá cao, đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Hàng này thường là hàng độc (không thông dụng trên thị trường), đáp ứng nhu cầu thị trường trung bình hoặc ít.

Hàng độc: Hàng độc đáo + hàng độc quyền.

- Hàng độc đáo: mẫu mã + tính năng khác lạ, hiếm có, ít người dùng.

- Hàng độc quyền: chỉ có một mình Công ty phân phối (bán ra).

Hàng nuôi độc lạ có tác dụng dẫn khách dễ nhớ Công ty, đến Công ty xem hàng nhưng chưa chắc mua (Ai bán được nhiều là Level cao).

 

4.    Hàng xanh 

Là hàng thông dụng, có lợi nhuận. Nhu cầu thị trường cao. Bán chạy, luôn cần nhiều mẫu và là hàng chủ lực. (Thường thuộc top 20 bán chạy nhất của ngành hàng).

Hàng xanh chia 2 loại: loại Xanh của Công ty và Xanh của thị trường.

- Công ty luôn cần có hàng Xanh của thị trường, thiếu hàng Xanh thị trường tức là ngành hàng yếu khâu tìm hàng, không cập nhật kịp thời. Hàng Xanh thị trường mà Công ty bán chậm là do kinh doanh yếu hoặc chưa có kinh nghiệm.

- Công ty có hàng Xanh mà thị trường không có chứng tỏ ngành hàng mạnh khâu tìm hàng.

 

5.    Hàng vàng

Là hàng bán chậm, lãi ít, ít nhu cầu, nhập trong trường hợp cần đủ mẫu. (Hàng Xanh hết hot, hoặc hàng đỏ đang có nhu cầu lên hàng vàng).

 

6.    Hàng đỏ

- Là hàng bán ế, tồn kho, bán không có lợi nhuận, có thể bán lỗ.

- Là Hàng Xanh và Vàng nhập về xét giá bán, kiểu dáng không phù hợp thị trường.

Hàng đỏ cấm nhập và cần bán clear gấp. Hàng đỏ thường là hàng nhu cầu thị trường đã hết. (Ai nhập hàng đỏ là level thấp. Ai bán được là Level cao).

 

7.    Hàng xám (Ai xét được giá bán đúng với giá trị là Level cao)

- Là hàng lỗi nhỏ ít ảnh hưởng đến giá trị sử dụng, mà khách hàng dùng chấp nhận được.

- Hàng cũ xước, mất phụ kiện, lỗi tính năng phụ.

 

8.    Hàng đen (Ai xét được giá bán đúng với giá trị là Level cao)

- Là hàng lỗi, hàng hỏng không được phép bán, phải thanh lý hoặc trả lại nhà cung cấp.

(Bán lẻ khách dùng không chấp nhận được).

 

9.    Hàng trọng tâm (5 sao)

Là hàng bán có lợi ích nhất cho Công ty tại thời điểm đó.

- Là hàng Xanh, hàng chủ lực khi đem lại lợi nhuận cho Công ty.

- Là hàng Đỏ(xám)… khi cần thu hồi vốn nhanh.

- Là hàng Trắng khi cần thăm dò hướng mới cho Công ty.

 

Hàng trọng tâm luôn đặt chỗ trung tâm, dễ thấy, hoặc đặt nhiều chỗ. Bán hàng trọng tâm thì không tăng thêm khách hàng, không tăng thêm doanh số, không tăng nhân viên nhưng sẽ tăng về lệch giá, hoặc tăng về lợi ích cho công ty như: lãi về thu hồi vốn, xây dựng nhãn hiệu. Nhân viên bán nhiều hàng trọng tâm là có level cao nhất. Trưởng ngành hàng là người chọn phân loại ra hàng Trọng tâm.

 

Ngược lại nguyên lý trọng tâm là nguyên lý cào bằng (không có trọng tâm): hàng không nhãn hiệu, hàng phụ (bèo) không quan trọng lại trưng bày ở trung tâm, điều này tối kỵ và cấm trong Công ty. Hàng này bán ra sinh lợi ích ít nhất và gây thiệt hại ngầm nhiều nhất.


10. Hàng dẫn

Hàng dẫn cấp độ 1: là hàng bán chạy, hàng bán đại trà, thông dụng (nhiều người biết) trên thị trường nhưng được bán giá thấp hơn các công ty đối trọng để khách hàng thấy BKC có giá tốt nhất thị trường. Hàng dẫn cấp độ 1 thu hút sự chú ý của khách bằng giá rẻ thì sử dụng hàng dẫn để bán hàng chủ lực.

 

Hàng dẫn cần nhiều model , nhưng cần ít doanh số. Nhược điểm của hàng dẫn cấp độ 1:

- Nhược điểm 1: Luôn gây lỗ cho công ty vì lệch giá thấp.

- Nhược điểm 2: Lấy luôn khách mua hàng xanh. 2 hại 1 lợi.

(Ai chỉ bán được hàng dẫn là Level thấp – Ai chuyển hướng sang hàng nuôi, trọng tâm là Level cao).

 

Hàng dẫn cấp độ 2 (***): là hàng ban đầu ít ấn tượng với khách. Khi dùng thấy giá trị sử dụng vượt hơn giá tiền đã bỏ ra tạo ấn tượng uy tín tốt. Khi đó, khách sẽ quay lại và giới thiệu người khác đến mua hàng.

Hàng dẫn cấp 2 thường không thu hút ban đầu nhưng tạo sức hút về sau. Hàng này đặc biệt quan trọng với Công ty hiện nay nên đặt trọng tâm tư vấn.

 

Hàng dẫn cấp độ 3: là hàng độc, lạ hút khách vì mẫu mã đẹp, độc đáo. Khách hàng đến vì thích ngắm nhiều sản phẩm đẹp, độc, lạ.

 

11. Hàng đuổi (gây mất khách, thường là sản phẩm hãng, nhập trong nước dễ so sánh cùng model)

Hàng đuổi cấp độ 1:

- Là hàng dẫn thông dụng, bán chạy, hàng bán đại trà trên thị trường, nhưng BKC bán giá cao hơn các công ty đối trọng. Khách hàng so sánh giá BKC cao hơn nên có nhận thức tất cả các sản phẩm khá của BKC đều bán giá cao hơn thị trường.

- Là hàng bán đắt. Khách hàng mua về thấy mình bị đắt.

- Hàng đuổi có thể trở thành hàng dẫn nếu xét đúng giá.

 

Hàng đuổi cấp độ 2(***): là hàng ban đầu bán chạy, khách có ấn tượng tốt khi tìm hiểu. Sau khi dùng thấy giá trị sử dụng thấp hơn giá tiền đã bỏ ra tạo ấn tượng xấu nên sẽ không quay lại và nói người quen đừng đến BKC mua hàng. Hàng đuổi cấp 2 hút ban đầu, nhưng đuổi khách về sau.

 

Hàng đuổi cấp độ 3: là hàng giá bán cao hơn giá trị sản phẩm đem lại, mặc dù giá bán đó có thể thấp hơn các công ty đối trọng đang bán. Đây thường là sản phẩm BKC tự nhập, nhẫn hiệu riêng không trùng model hay kiểu dáng với thị trường. Phải xét giá dựa trên thương hiệu, cấu hình, kiểu dáng…của sản phẩm đó.

 

12. Hàng nền 

Là sản phẩm phụ làm nền, dùng để so sánh về giá, tính năng, lợi ích… thấp hơn sản phẩm trọng tâm cần bán. Tạo ấn tượng tốt và nhấn mạnh được ưu thế nổi trội của sản phẩm trọng tâm. Giúp khách hàng dễ dàng quyết định lựa chọn sản phẩm trọng tâm.

- Sản phẩm so sánh thường đặt cạnh sản phẩm trọng tâm.

- Công ty cần giữ lại 1 lượng sản phẩm hàng đỏ, vàng để làm sản phẩm phụ nền cho hàng trọng tâm.

 

Là sản phẩm phụ làm nền, dùng để so sánh về giá, tính năng, lợi ích…thấp hơn sản phẩm trọng tâm cần bán. Tạo ấn tượng tốt và nhấn mạnh được ưu thế nổi trội của sản phẩm trọng tâm. Giúp khách hàng dễ dàng quyết định lựa chọn sản phẩm trọng tâm.

- Sản phẩm so sánh thường đặt cạnh sản phẩm trọng tâm.

- Công ty cần giữ lại 1 lượng sản phẩm hàng đỏ, vàng để làm sản phẩm phụ nền cho hàng trọng tâm.


13. Hàng chiếm vốn (chiếm dụng vốn)

Cấm các chi nhánh giữ hàng này

- Hàng bán chạy bán hết ở chi nhánh A, tồn nhiều ở chi nhánh B, giữ không chuyển cho chi nhánh A.

- Thiếu hàng bán ở chi nhánh A, thừa hàng bán ở chi nhánh B, giữ không chuyển cho chi nhánh A.

 

14. Hàng tồn kho 

Hàng còn nhiều trong kho tổng và chi nhánh. Các chi nhánh được quyền lưu trữ hàng này.


15. Hàng khai thác nhãn hiệu JVJ (phá nhãn hiệu) xây hình ảnh kém trong lòng khách

Là hàng JVJ bán tốt với số lượng nhiều, cho lợi nhuận, nhưng làm mất uy tín về thương hiệu.

 

Là hàng khách chưa biết giá trị sử dụng kém nhưng mua do rẻ, dùng lâu dài khách mới biết nó kém, lần sau bỏ chọn name khác giá cao hơn, tốt hơn để mua.

Bán lãi về tiền lỗ về uy tín.

 

16. Hàng xây dựng nhãn hiệu JVJ + 2GOOD + MMX + NOVO (xây uy tín tốt trong lòng khách)

- Là hàng bán ra thị trường đem lại uy tín cho thương hiệu trong lòng khách hàng

- Hàng xây dựng nhãn hiệu thường là chất lượng nên đắt. Khó bán lúc đầu do giá cao, giá trị sử dụng cao khách chưa biết, sau thời gian dùng mới biết, mới thích và quay lại mua thêm hoặc mách người khác đến mua. Có thể  là hàng xanh, vàng, dẫn… của công ty.

 

17. Hàng xây dựng nhãn hiệu BKC (xây uy tín tốt trong lòng khách)

- Là hàng bán ra thị trường mang lại uy tín cho thương hiệu BKC (về chất lượng, chính sách, quan điểm bán hàng, chế độ hậu mãi...).

- Là hàng độc lạ hiếm có gây được chú ý của khách, mặc dù khách không mua.

- Là hàng có chất lượng tốt, bán lâu dài.


18. Hàng ký gửi 

Là hàng nhà cung cấp nhờ bán giúp, bán xong mới trả tiền (thường là hàng mới, đỏ hoặc vàng).


19. Hàng demo

Thường là hàng mới, hàng mẫu, nhờ mình bán giúp thăm dò thị trường


20. Hàng trưng bày 

Hàng mẫu bày bán trong tủ, trên kệ cho khách hàng xem. Chịu trượt giá trong thời gian trưng bày.


21. Hàng trải nghiệm 

Hàng mẫu bày trên kệ, ngoài tủ cho khách hàng dùng thử. Chịu cũ xước hư hỏng, trượt giá.


Kết luận: Mọi hàng hóa trở thành Xanh, Đỏ, Dẫn, Đuổi... phần chính lệ thuộc vào khâu định giá bán.

 

Mọi thành viên trong công ty cần hiểu các khái niệm để: 

1.Phát hiện hàng Đuổi khách để loại bỏ.

2.Phân định hàng trọng tâm để: ưu tiên trưng bày, bán theo tỷ lệ quan trọng.

3.Tìm nhiều hàng Xanh để nhập , clear bỏ hàng Đỏ

4.Dùng hàng Dẫn khách chuyển sang bán hàng trọng tâm.